第11节

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    获得合作的关键:

    提出建议让别人自己做结论

    没有人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。

    举个例子来说明:我的一位学生，费城的亚道夫·塞咨先生，突然发现他必须对一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议，鼓励他们，把希望从他身上得到的个性确实告诉他。在他们说出来的同时，他把他们的想法写在黑板上。然后，他说:“我会把你们要求我的这些个性，全部给你们。现在，我要你们告诉我，我有权利从你们那儿得到的东西。”回答来得既快又迅速:忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天热诚地工作八小时。

    有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议在新的勇气，新的启示中结束，塞咨先生后来向我报告说，销售量上升得十分可观。

    “他们等于和我作了一次道义上的交易，”塞咨先生说，“只要我遵守我的条约，他们也就决定遵守他们的。向他们咨询他们的希望和愿望，就等于在他们手臂上打了他们最需要的一针。”

    没有人喜欢觉得他是被强迫购买或遵守照命令行事。我们宁愿觉得是出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要，以及我们的想法。

    当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。底下是他的做法。

    当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说

    ，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。”

    “然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。”

    “他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太行。”

    “接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。”

    “而他们真的使我高兴。他们以支持象‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案，来使我高兴。”

    记住，罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他自己的主意。

    然而，这一位制造商却更具技巧。他比其他人更懂得对付人性的弱点，他写了一封信，内容大致如下:

    “我们的工厂最近完成了一套新型的x光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美。你知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时候，派我的车子去接你。”

    “接到那封信时，我感觉很惊讶，”l大夫在班上叙述这件事说，“我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位x光制造商向我请教。这使我觉得自己很重要。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它。”

    “没有人试图把它推销给我。我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来。”

    爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说:“在天才的每一项创作和发明之中，我们都看到了我们过去摒弃的想法；这些想法再呈现在我们面前的时候，就显得相当的伟大。”

    以尤金·威森的例子来说明吧。他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室，推销草图。一连三年，威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说:‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”

    经过一百次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以及发展新观念，创造新的热忱。

    不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图，能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成，才能对你有所帮助?”<... -->>
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