第一百四十六章 市场萎靡的秘密

坐回到座位上，捧起热乎乎的茶杯，说道，

    “元旦两天假期已过，元旦周的销量基本就能估算出来，就是二十万盒。虽然是你们预期的三分之一，但这完全符合我的预期。不要单纯觉得做销售，能说会道就行了。那样的话，都未必符合主管一级销售人员的要求。全省十二个地市，经济发展严重不平衡，是我们必须重点关注跟分析的基本事实。同时不同地区的生活水平差距，反映在商品销售上以及对价格的敏感度，也绝非简单的线性递增、递减关系。以前大家重视程度都很不够，只知道机械的照搬已有的成功经验，简单拿零售端覆盖率这几个数据来做市场预测，这就是我说的，‘学我者生、似我者死’。对一个普通的销售人员或者主管级员工，要求或许不必太高，但你们还是需要进阶啊………”

    “……目前秣陵、锡江两市，在全省经济发展水平最高；东洲虽然在全省经济发展已经落到第五，但轻工、建筑等业相对要好一些，劳务输出也多，人均收入反而能排到全省第四。而经济最滞后的徐海等地，人均收入可能仅有秣陵、锡江两市的三分之一都不到。经济发展的不平衡，首先会导致各地对价格的敏感程度有巨大的差异。我们将‘脑健灵’每盒定价四十八元，在省会秣陵以及经济发展最好的锡江市，证明是能为消费者接受的，但在经济发展滞后的徐海等省北地市，农村人均年收入才刚刚迈过一千元这道槛呢，你们可以从徐海跟锡江两地的销量巨大落差上，可以看出地方民众对价格的敏感度，绝非简单的线性递减关系。因此同样的市场宣传力度，在秣陵、锡江、东洲等地，销量增涨就是快，而在徐海等地销量就是拉不上来——所以申政那边业绩做不上来，不是申政能力有问题，事实上徐海片区的业绩，已经稍稍超过我最初的预期了，证明了申政的努力。可惜是光凭努力，在我这里是不够的。”

    “……目前的销售成绩，说明只有秣陵、锡江、东洲等地能较好的接受目前的定价，经济稍微差点的地方，销量就要差出一大截，但同一个省，我们又不能将价格体系搞乱掉，是不是就束手无策了呢？这里面就又涉及消费者对不同市场定位商品的价格敏感度不同的问题了。这也是我接下来要说的，‘脑健灵’最为核心的一个点。国庆周的业绩大涨，大家基本上都认识到假日经济的威力，因此也奔着美好的预期来做元旦周，但忽略掉了‘脑健灵’最本质的市场定位。你们有没有去调研过国庆周大卖的‘脑健灵’，到消费者手里，最终都用来做什么了吗？”

    “脑健灵是保健品，买回来不是拿来补身体吗？”吴启燕问道，“还能拿来做什么，送礼？”

    “吴经理这个反问句，现在可以值十块钱，但如果是两个月前这么问，价值就高了，”

    萧良笑着说道，

    “了解产品到消费者手里的最终用途，对消费人群进行画像，是市场销售工作的基本要求。我们是有做这方面的工作，但做得不够好，还恰恰将‘国庆周’最关键的时间点给忽略掉了！”

    徐立桓回想起来了，“国庆周”前夕他们奔波忙碌，在秣陵市一周亏损二十万却没有效果，又恰逢宿云生物资金储备耗尽，赵绍良、罗学嘉这些人又跳出来讨债，公司上下弥漫极端焦虑、悲观的气氛。

    国庆周突然爆量，全员又一下子从焦虑跳入亢奋的状况之中。

    庆功宴过后，大家都休整了一段时间，才重新进入工作状态。

    而接下来最忙碌的则是在秣陵、锡江、东洲三地市场全面往全省铺开。

    也就自然而然将“国庆周”的消费者调查这一基本工作给抛之脑后了。

    虽说这一块的工作，现在明确划分给市场部了，但国庆周前后宿云生物市场与销售不分家，都归徐立桓分管。

    “是我的错，我当时以为这事不紧要，拖后一段时间再进行，应该没有大问题。”徐立桓羞愧的说道。

    “好了，不要道歉了，是我故意没有提醒你们。甚至你当时要安排人去做，我也会阻止你，”

    萧良笑着说道，

    “当时我们的准备不充足，市场覆盖还仅限于锡江、秣陵、东洲三地，生产等环节也严重滞后。因此‘脑健灵’真正的市场核心定位，没有必要太早公布出来。我们这个行业太容易模仿了，没有太大的技术含量，过早公布，我们还没有准备好呢，就被别人学过去了，还怎么出奇制胜？不过，现在可以公布了，‘脑健灵’更准确的市场定位是礼品型保健品，又或者说是保健型礼品。我一开始近乎放弃药店渠道，坚持走日用商品零售渠道，根源也就在这里。从这点你们也就更能清楚的看到，为何前期有些地区的业绩，就是做不出来。经济发展严重不平衡，徐海等地逢年过节送礼，目前还停留在割一块肉或抓条大青鱼的阶段；秣陵、锡江经济发展较好，民众送礼这两年则主动进化到烟酒等中高档消费品的替换阶段。在传统‘药食同源’的中医观念影响下，‘脑健灵’等保健品，天然与烟酒一般，都是送礼最好的替代品之一。因此在秣陵、锡江等地，我们不需要刻意往礼品方向宣传，‘脑健灵’就比较容易被消费者用来送礼。到节假日这一走亲访友的关键时期，随着宣传及促销活动的扩大投入，在这三地率先出现爆单，也是理所当然的事情。然而除开这三地，江省其他地区经济发展，还没有进入传统礼品更新换代的阶段，又或者说刚刚进入这个阶段，但只露出一些苗头。在这些地区，消费者还是较为简单的将‘脑健灵’当作一般的保健品看待，我们又远不如别人会吹牛，销量能大幅度增涨，才叫见鬼呢。还有一点原因，就是今年的元旦与春节相隔仅一个月，也极大冲淡或者压制了元旦期间走亲访友送礼的需求………”

    除了极个别早已知道下一步市场计划的人外，徐立桓、纪红群他们是目瞪口呆。

    他们这段时间自以为对销售、对市场的理解已经够深刻了，却不想在萧良那里，还仅停留在初级阶段上………